1. Multiplu de EBITDA. Ne uitam la companii similare, care au o evaluare publica (data de cotarea la bursa sau de o tranzactie recenta) si aflam ca valoarea lor a fost stabilita la “de 10 ori profitul anual”. Adica un fel de “iti dau de 10 ori cat castigi tu anul asta”. Exista niste multipli specifici fiecarei industrii, 10 fiind un numar destul de aproape de realitate. Metoda este folosita in special de fondurile de investitii financiare, care se uita doar la tabelele de profitabilitate. Se foloseste pentru companiile ajunse la maturitate, la care elementul “crestere viitoare” nu este foarte important.
2. Multiplu de Revenue. Metoda foarte similara cu precedenta, doar ca nu comparam EBITDA ci Revenue. Este utila in situatia in care compania nu a ajuns inca la maturitate, dar exista clienti platitori. Un numar corect este din zona “3”, cumva evaluand faptul ca profitabilitatea medie a unei companii de software este de 30%.
3. Evaluarea precedenta a companiei. Cu alte cuvinte, daca a existat o runda de investitie precedenta, in care cineva neimplicat (de preferinta un VC sau Angel fara legatura cu antreprenorul) a pus bani bazat pe o evaluare, aceasta se ia de buna si ramane de cuantificat cat s-a mai construit de atunci. Acesta poate fi un argument bun in cazul in care ai reusit o investitie “super” si vrei sa fortezi o suma mai mare acum. Contra-argumentul esential aici este “dar de ce investitorul precedent nu mai pune bani si acum?” Esti intr-o situatie foarte buna daca investitorul precedent pune si el niste bani la evaluarea pe care o doresti, spunand ca nu poate mai mult si cauti doar diferenta. Pentru exit, bine’nteles discutia este un pic mai simpla.
4. Cati bani au fost investiti deja. Poti sa vii sa spui “Am investit 1 milion, deci valoarea este 1 milion”. Aici depinde mult cat de eficient ai fost – aceasta metoda poate uneori sa-ti fie de folos tie, alteori cumparatorului.
5. O metoda interesanta, folosita mai ales in Silicon Valley, este bazata pe numarul de developeri. Atunci cand nu ai alte argumente, cand ai doar un produs, fara bani, fara clienti, poti incerca sa evaluezi “la ochi”, bazat pe numarul de devi. O evaluare Americana (nu am vazut asta niciodata in Europa, nicidecum in Romania) este intre USD 500,000 si USD 1,500,000 pentru fiecare developer. Daca e sa o iei si mai din avion spui ca fiecare dev e un million de dolari. Nu sariti cu “vandutul de oameni”, este doar o metoda de evaluare a companiei, nu se cumpara efectiv oamenii . Nici nu va faceti iluzii ca asta functioneaza in alta parte decat in SV. Si nici acolo, nu incercati sa pacaliti sistemul angajand fara noima, nu functioneaza .
6. Numar de abonati. Folosita mai ales pentru companiiile de telecom si, mai nou, pentru SaaS – in general utila la evaluarea oricarei companii care are venituri recurente de la un numar mare de abonati. Poate fi utilizat numarul fie impreuna cu un multiplicator specific industriei, fie impreuna cu ARPU (Average Revenue Per User).
7. Replacement Value. Cat l-ar costa pe cel care te cumpara sa creeze ceea ce ii dai tu? Asta ajuta mult daca vinzi o companie din Romania, creata acasa la tine cu costuri mici, unei fime mari din state, cu costuri foarte mari atat de development cat si de operare. Se pot adauga aici costuri legate de “time-to-market”, alte oportunitati.
8. Net Present Value (NPV). Aceasta metoda iti poate probabil oferi cea mai buna valoare a companiei. Inseama sa poti prezenta un plan credibil pe urmatorii 5 ani, care sa arate cat de mult vei castiga tu la anul, peste doi ani, etc…, apoi sa discountezi profiturile viitoare conform unei formule (pe care o gasesti si in excel – NPV) si sa afli care este valoarea neta prezenta a profiturilor viitoare. Problema cu aceasta metoda este ca ea va fi intotdeauna contrata de un potential investitor sau cumparator, care va veni mereu sa iti spuna de ce nu vei putea face tot ce spui acolo. In general ei au experienta mai mare decat tine in acest tip de contre. Mai mult, se poate intampla ca procesul sa se lungeasca pe un an si sa se vada cu ochiul liber ca nu esti in parametrii planului
9. La oricare din metodele astea se poate adauga valoarea eventualelor patente pe care compania le-a dezvoltat. Patentele relevante se pot cuantifica in zona USD 1,000,000, in timp ce patentele “la kilogram” sunt evaluate cam la jumatate din cat a costat sa aplici. Deci atentie la decizia de aplicare.

Alte idei pe care le-as discuta in context sunt:

Este bine sa stii la fix ce s-a intamplat si ce se intampla cu valorile companiilor din aceeasi industrie cu tine. Sa stii multiplii lor, argumentele folosite pentru evaluarile respective. Si pana la urma sa stii in ce zona de evaluare te pozitioneaza pe tine fiecare din metodele de mai sus, aplicata cu indexul din industrie. Este bine de asemenea sa iti faci o idee despre valoarea “fair” a companiei tale, construita dintr-un amalgam al metodelor respective. Bineinteleles ca vei trage sa iei cat mai mult, dar e bine sa iti construiesti asteptarile cat mai aproape de realitate.

La fiecare din metodele de mai sus (si or mai fi si altele care imi scapa mie acum) se adauga sau se scad valori de “fine tunning”, pe care e bine sa le stii si sa le folosesti daca e cazul. Patentele sunt un element, nivelul de Corporate Governance este altul, modul de protectie al proprietatii intelectuale, calitatea oamenilor cheie si dorinta lor de a ramane in companie, apropierea de opensource (este bine sau rau depinzand de context), licente, parteneriate, etc. Trebuiesc toate luate in considerare si cladite caramida cu caramida in contructia povestii pe care vrei sa o vinzi.

Este interesant faptul ca metodele de mai sus vor furniza valori ale companiei tale foarte diferite. Probabil intre 1 si 10, adica diferite cu cel putin un ordin de marime. Cel care va cumpara va incerca sa te convinga sa accepti metode de evaluare mai aproape de varianta 1 (multiplu de EBITDA), care da valoarea cea mai mica in general, fiind si cea mai conservatoare metoda, care nu ia in considerare nimic din viitorul potential luminos. In acelasi timp tu vei vrea sa te duci catre 7 sau 8, care dau valorile cele mai mari. Si va trebui sa demonstrezi ca stii foarte multe lucruri despre aceasta negociere. In tot cazul, in situatia unui deal real, toate aceste metode de evaluare sunt doar un pretext pentru discutii. Valoarea finala va fi data de puterea de negociere a celor doua parti, iar dealul se inchide doar daca exista un numar care sa fie in zona acceptabila a ambilor combatanti. Vom vorbi altadata de teoria primului compromis acceptabil.

Este util (mai ales daca vorbim de sume mai mari) sa angajezi o companie care sa se ocupe de investitie sau vanzare. Investment Banker-ul (IB) este cineva care stapaneste mult mai bine decat tine toate aceste tehnici si metode, are acces la informatii din piata. Nu e o rusine sa spui ca nu te pricepi si sa lasi pe altii sa faca treaba. De obicei vei iesi in castig. Atentie insa, ia referinte despre IB

Este senzational daca reusesti o licitatie – aici IB-ul poate ajuta foarte mult. Licitatia poate creste pretul foarte mult daca chiar ai o valoare care poate fi speculata.

Nu in ultimul rand, pretul in bani nu este singurul element care se discuta. Din alte elemente se poate face diferenta: garantii, non-compete, modul de plata, bani vs. actiuni, earn-outs, etc.

Si, pana la urma, valoarea corecta este cea pentru care cumparatorul este dispus sa cumpere, iar vanzatorul este dispus sa vanda.

Deci ne-am vazut, ne-am placut, ne-am declarat, am semnat NDA, acum sa ne cunoastem mai bine.

Am primit o lista de intrebari asa cum ar trebui sa se astepte oricine sa primeasca: in principal financiare (istoric, forecast, surse de venit, costuri), dar si legate de produs (features, tehnologie), de piata, oportunitati, riscuri, structura, actionariat. Una peste alta un potential cumparator trebuie sa-si poata face o impresie destul de completa despre companie dupa raspunsul la acest document. Hai sa ne uitam un pic si din punctul de vedere al cumparatorului: el habar nu are ce cumpara. Nu are cum sa stie punctele tale tari si nici pe cele slabe. Cu cat ii raspunzi mai in doi peri, pe principiul “eu sunt cea mai tare firma, ce draq ma tot intreaba asta atat de multe, nu e clar?” cu atat cumparatorul (deocamdata doar potential) va fi mai reticent si iti va oferi o evaluare mai mica. Pe de alta parte cu cat ii spui mai multe unui potential competitor, cu atat ar putea fi mai rau daca nu se inchide dealul – iar la momentul asta nu ai nici o indicatie daca cele doua niveluri de asteptare sunt suficient de aproape sau nu. Eu de cate ori am intrat in astfel de jocuri am facut o evaluare initiala legata de probabilitatea finalizarii. In general am avut dreptate, am si gresit de cateva ori crezand ca se va finaliza. Odata am zburat pana in state convins fiind ca ma intorc cu un contract de acolo, am dat o gramada de informatii si… teapa. Dar asa e viata – daca nu spui unde esti bun, nu te poate lumea aprecia la adevarata valoare.

OK, dupa raspunsul pe care eu l-am crezut superdetaliat, urmeaza inca o luna de intrebari suplimentare – firesc, daca stai sa te gandesti din nou ca oamenii se pregatesc sa dea o tona de bani pe ceva ce nu cunosc deloc. Cumva e momentul in care ii vezi daca sunt seriosi sau nu dupa nivelul de interes cu care se concentreaza la intelegerea fenomenului.

Un element interesant in acest proces este ca de foarte multe ori, intrebarile lor din afara vin sa-ti lumineze multe probleme si situatii. Te obliga sa faci rapoarte pe care le-ai ignorat, sa scrii lucruri pe care ai incercat sa ti le ascunzi tu insuti. Raspunzand la acel set de intrebari practic refaci un business plan, de data aceasta cu pistolul la tampla. Dintr-un motiv sau altul, oricat de ciudat ar suna, acesta este modelul corect de constructie al unui Business Plan.

Nota: Tot acest serial este inspirat din realitate dar nu este o traducere “mot-a-mot” a acesteia. Am adaptat toate evenimentele/etapele/documentele/faptele tranzactiei astfel incat ele a) sa nu violeze confidentialitatea fenomenului si b) sa fie cat mai utile antreprenorilor care nu au trecut prin asa ceva inca.

Deci (mai ales in zilele noastre de criza): daca te lasi purtat intr-o negociere financiara (NPV, multiplii, etc…) ajungi la o valoare foarte mica. Daca reusesti sa demonstrezi ca produsul/tehnologia/compania ta are ceva unic, ceva de care potentialul cumparator chiar are nevoie, atunci valoarea se poate stabili ca in bancul de mai sus. Si te-ai scos…

Cum anume faci asta, este raspunsul la o alta intrebare: dupa parerea mea, cel mai bine este ca inca de la inceputul companiei sa iti pui in minte un set de potentiali cumparatori. Ai apoi la dispozitie cativa ani in care sa studiezi produsele si strategia respectivilor, sa intelegi ce anume le lipseste si sa incerci sa construiesti exact acel lucru. Daca gasesti un set de doua-trei companii care sa aiba nevoie de aceeasi valoare adaugata, atunci este inca si mai bine. Poti la un moment dat sa cresti valoarea firmei suplimentar chiar printr-o pseudolicitatie (lumea ii spune “proces competitiv”).

Revenind insa: tot ce povesteam mai sus stabileste valoarea companiei in cazul in care vrei sa o vinzi. Aaaaa…. oare daca nu vrei sa o vinzi cum s-ar putea evalua o companie? Aici nu am nici o idee, caci ma gandesc ca orice obiect as avea (o rosie, un mar, un scaun…) – el nu are o valoare intrinseca exprimata in bani, ci doar suma pe care este cineva dispus sa o plateasca poate reprezenta la un moment dat valoare obiectului. La fel si cu o companie si ne intoarcem la morala bancului.

Hai sporuri la cresterea valorii companiilor!