Cine e AVG: o companie Antivirus inceputa in 1991, care initial s-a facut cunoscuta doar ca fiind singurul antivirus gratuit. Nu a avut niciodata o tehnologie stralucitoare.

Ce au facut de atunci (dupa investitia din 2005) pentru a creste:
- au schimbat modelul de business de la majoritar gratuit (model inital corect, asta este ceea ce le-a adus multimea de utilizatori) la platit, ceea ce le-a bagat repede in P&L cateva (mici initial) zeci de milioane pe an.
- au schimbat conducerea de la antreprenorii cehi la profesionistii americani
- au schimbat birourile de reprezentare din Cehia in US
- au schimbat structura intr-un holding olandez
- au inceput sa cumpere companii (daca nu ma insel cam 5 in 3 ani), completand linia de produse si bugetul cu un raport de eficienta pozitiv.

Una peste alta un model de studiat despre cum o companie cu o tehnologie initial nu tocmai stralucita, a reusit printr-un foarte bun management si o strategie reusita sa faca pasul spre o superfirma. Probabil inca 2 ani si o vedem listata la bursa cu valoare sensibil peste $1B, apoi mai vedem. Felicitari.

Acum ceva explicatii:
In orice model de tip liniar, pentru a castiga inca un leu trebuie sa cheltuiesti 80 de centi. Astfel totul este limitat, pentru ca din cauza de gabarit la un moment dat, logistica devine greoaie si cheltuielile corporatiste de sustinere te omoara. Astfel, la un moment dat cresterea nu mai este liniara, ci mai rau – se aplatizeaza. Daca ne uitam la exemplele de mai sus:

- revanzare: la fiecare cutie distribuita (sa zicem 100 lei pret de vanzare) tu ramai cu o margine de 10 lei (hehe, ce vremuri ). 90 de lei sunt costuri clare catre furnizor. Astfel, daca vrei sa ai un business de 100 de milioane de lei, trebuie sa muti un milion de cutii. Si ceea ce obtii este o margine de 10 milioane (desi tu ai convins clientii sa-ti dea 100 de milioane!!!!), din care trebuie sa scazi OpEx (Cheltuieli Operationale) care cresc infiorator odata cu numarul de cutii mutate. Stocuri, oameni, risc de nevanzare, risc de neplata. Alt exemplu:

– servicii (avocatura, contabilitate, callcenter): ceea ce vinzi de fapt este „ora/om”. Da, poate sa coste 20 de lei sau 4000 de lei / ora, dar asta nu face decat sa creasca panta linei de profitabilitate. Ramane in continuare o linie. Daca vrei sa castigi mai mult, iti mai trebuie oameni. Din nou, costul major aici este salariul omului respectiv, iar compania nu ramane (la fel ca in exemplul dinainte) decat cu o mica parte din ceea ce vinde.

Pentru a fi corect pana la capat, avantajul major al acestui model este ca nu necesita investitii initiale mari. Pentru ca de fapt nu produci mare lucru, iar CapEx (investitiile initiale) este mic.

Sa luam acum un model de crestere exponentiala: de exemplu software (v-ati prins, aici stiu eu mai bine cum e treaba, da’ sunt convins ca e cam la fel si la celelalte…). Din pacate problema este ca trebuie sa produci un software pe banii tai, inainte sa poti sa vinzi ceva. Asta inseamna ca trebuie sa pui de la tine resurse initiale (vestea buna e ca in general software poti face cu resurse proprii mici, macar la inceput), pana cand ai un produs vandabil, precum si (mai ales) sa-ti asumi riscul ca produsul pe care l-ai facut cu atata chin sa nu se vanda. Doar ca odata ce ai depasit momentul asta lumea se vede mult mai roz: produsul creat o data se poate vinde (ma rog, licentia…) de oricate ori fara costuri semnificative suplimentare. Adica ai facut un joc o data, te-a costat o mie de lei, apoi poti sa-l vinzi la 10 clienti cu 100 de lei. Sau la 100 de clienti. Sau la 1000 de clienti. Sau la oricati! Si TOT venitul este Gross Margin! Mai ai fara’ndoiala ceva cheltuieli de suport tehnic direct proportionale cu vanzarile, dar ele sunt minore. Si ai cheltuielile cu dezvoltarea versiunii ulterioare, dar asta deja este inceputul unei alte povesti de succes . Una peste alta, spre deosebire de modelul anterior, daca mai vinzi un produs nu te costa nimic. Cum ar zice un prieten uimit: „Mai, tu tiparesti bani!”. Cam asa

V-ati prins, bine’nteles, ca lipseste din poza productia fizica. Aceasta este exact intre cele doua extreme: Are un CapEx semnificativ, dar fara indoiala si procentul de Gross Margin este mai maricel. Si lipsesc combinatiile, caci in viata de zi cu zi totul este in nuante: ERPurile de exemplu au o componenta de IP (licenta) si o componenta de serviciu (implementarea).

Oricum, sa rotunjesc postul si cu o sugestie: cunosc extrem de multe companii de outsourcing in software, care o duc bine. Este extraordinar si le doresc sa aiba un business din ce in ce mai bun. Sugerez doar ca atata timp cat au resurse, sa incerce sa construiasca si un produs propriu. Acesta le va sustine in momentele (care speram ca nu vor veni) cand clientii de outsourcing se vor muta in tari mai ieftine, sau (si de fapt aici vroiam sa ajung)

 le va ajuta sa faca saltul de la o companie care aduce profituri de 100.000 Euro la o companie cu profituri de 5.000.000 Euro!