Inovatia in modele de business – Southwest

Studiez cu mare placere modele de business, de constructie a unui produs si a unei piete. Mai ales din industrii care nu au legatura cu industria IT, din mai multe motive: mai ies din cutia in care ma aflu, invat mereu ca lumea este mai mare decat ITul, gasesc idei bune, analogii care se pot aplica sau nu. Dupa drumul in state de luna trecuta (si in pregatirea celui de luna asta ) v-as povesti despre Southwest, companie aeriana lowcost.

Intelegerea problemelor. Oamenii au realizat acum ceva ani (probabil ca in timpul crizei liniilor aeriene din 2003/2004?) ca toate firmele de transpurt aerian fac lucrurile la fel si ca se duc in jos. Au analizat probabil (multi consultanti, multi bani cheltuiti?) care sunt elementele care retin oamenii sa zboare mai mult (cresterea vanzarilor) si cum oare sa faca ei sa aibe cheltuieli mai mic (bine’nteles, scaderea costurilor). Ca prin aritmetica sa ramana cu un profit mai mare. Si sa vedem ce au gasit:

Zborurile lungi sunt mai putin profitabile decat cele scurte. Adevarat, daca te uiti si pe la noi, costa cam la fel sa zbori pana la Londra si pana la Budapesta. Mai mult, in state zboara multa lume de ici colo, pe distante de 300-700 de mile. Asa ca s-au redefinit ca companie de zboruri scurte. Focus mare pe asta atat ca marketing, cat si ca operatiuni. Una peste alta, acum daca vrei sa zbori Southwest din San Francisco pana in New York, o faci din 3 sau 4 bucati. De fapt nu o faci de loc cu ei, te duci la altcineva. Si-au asumat aceasta pierdere, balansand-o cu toate castigurile (mai profitabile!) din zborurile scurte, piata pe care au cucerit-o complet.

Check-in-ul clasic (cu rezervare de loc) este costisitor, ineficient si creaza frustrari clientilor. Asa ca au inventat (nu stiu daca nu cumva a mai facut cineva asta inaintea lor…) urmatorul sistem: se intra in avion in ordinea numarului de pe bilet si poti sta unde vrei, pe locurile ramase libere la momentul acela. Au doua clase – business si economic, diferite prin faptul ca daca iei business esti in primii 15 care intra in avion, economic – restul. Si doar ca sa intri mai devreme in avion te taxeaza 20$ mai scump.

Gestiunea coeficientului de incarcare. Una din marile probleme atat la avioane cate si la hoteluri este data de faptul ca exista zile/ore cu incarcare (cerere) peste 100% si zile/ore cu incarcare mica. Cum faci sa licitezi cat mai eficient pentru companie situatia, astfel incat pe zonele de incarcare mare sa vinzi scump, iar pe cele de incarcare mica totusi sa vinzi ceva, ieftin, fara sa periclitezi pretul zilelor incarcate? Oamenii astia au rezolvat-o asa:
- Biletele business se pot muta de la ocursa la alta garantat. Adica daca ai terminat treaba mai devreme poti sa te duci cu un avion mai devreme (da, oamenii au curse din jumatate in jumatate de ora…).
- Biletele economy costa mai ieftin si sunt fixe. Intri in avion in ordinea venirii, dupa primii 15.
- Si mai au un tip de bilete, foarte interesant: “wanna get away“. Costa foarte putin (40$) si le dai voie sa te mute din zborul tau in urmatorul, sau in urmatorul… pana cand e un zbor care are un loc pentru tine. Asa castiga si ei ca practic au licitat zborurile aglomerate mai scump si au umplut zborurile goale mai ieftin, castiga si cei care vor siguranta si locuri bune (mai scump), si cei care vor sa zboare ieftin si isi permit sa amane zborul cateva ore.

Cum ziceam si la inceput: interesant cat de bine au inteles problemele clientilor si cat de bine si simplu le-au rezolvat. Si asa au ajuns mari, vezi aici cateva cifre interesante despre ei.

Cum zicea un prieten: orice roman e mai destept decat orice american, oricare 5 americani sunt mai destepti decat oricare 5 romani. Matematic gresit probabil, dar statistic ne da o idee….